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Development Sales

Parlami di ROI

Come sviluppatori credo siamo tutti abituati a valutare il costo (spesso in termini di tempo) di quello che facciamo, e a scegliere l’opzione migliore per il nostro cliente, tenendo conto degli obiettivi sia a breve che a lungo termine. Dialoghi del tipo “Guarda se modifichiamo leggermente questo dettaglio impiego la metà del tempo a sviluppare questa funzionalità, è importante per te o posso semplificare?” sono un ottimo modo per co-creare assieme al cliente la soluzione più efficace.

Queste però sono spesso discussioni sul dettaglio operativo, io credo che si possa salire di un livello, parlando con il cliente dalla primo incontro del ROI, ovvero il ritorno sull’investimento.
Uso il termine ROI in maniera abbastanza ampia, nel senso di valore generato da un investimento, che nel caso di progetti software può essere di vari tipi:

  • Ritorno economico diretto
    Ad esempio aggiungere una nuova feature a pagamento, oppure creare un nuovo prodotto da vendere.
  • Ritorno economico indiretto
    Come nel caso di software fatti per diminuire il tasso errore manuale o per velocizzare il lavoro di qualcuno. C’è comunque un vantaggio economico abbastanza facilmente calcolabile, ad esempio convertendo in denaro le ore di lavoro risparmiate.
  • Ritorno intangibile
    Come nel caso di progetti che puntano a migliorare il brand o la reputazione di un’azienda. Hanno indubbiamente un valore ma è più complesso quantificarlo.

Sapendo una stima di quanto valore il nostro cliente pensa di ottenere dal progetto, possiamo migliorare la nostra capacità di prendere decisioni e fare proposte coerenti.

Come farlo

Chiedere in maniera diretta “Quanto/cosa pensi di guadagnare da questo progetto?” può lasciare un po’ spiazzati come domanda e difficilmente le persone hanno la risposta pronta. Io generalmente cerco di approfondire brevemente il business del cliente, chiedendo ad esempio quanti clienti hanno, quanto pagano circa, se ci sono segmenti di clienti più remunerativi, ecc.
Nel frattempo segno su una lavagna o su un foglio questi numeri e faccio qualche semplice operazione matematica per avere dei totali di cui chiedo conferma.
Non preoccupatevi di tirare fuori numeri esatti (che magari il cliente è anche più a disagio a dirvi) accontentatevi di una stima approssimata, basta farsi un’idea vaga e sarà comunque molto meglio che avere niente.
Dopo essersi fatti un’idea più generale del business assieme, si può poi andare nello specifico del progetto e fare delle ipotesi assieme di quanti soldi potrebbe portare.

Perchè farlo

Io da quando sono freelance ne parlo con quasi tutti i clienti, i vantaggi che ho notato sono:

  • Un innalzamento della prospettiva
    Parlare di cosa ci si aspetta che frutti quel progetto, ti aiuta a metterlo nel contesto più ampio dell’azienda e degli obiettivi che ha. Spesso, anche solo il fatto di esplicitarle, aiuta il cliente a fare ordine tra le diverse esigenze che ha in testa.
    In più ti posizioni come partner strategico, più che come mero esecutore.
  • Aiuta a valutare soluzioni alternative
    Se il ROI è basso, è inutile approfondire con analisi accurate il software che si potrebbe produrre, piuttosto si possono valutare assieme soluzioni alternative usando prodotti già esistenti e venendo a qualche compromesso.guarda se modifichiamo leggermente questo dettaglio impiego la metà del tempo a sviluppare questa funzionalità, è importante per te o posso semplificare?
  • Alcuni progetti destinati a fallire terminano prima di iniziare
    Ogni tanto capita che fare qualche calcolo sul ROI una chiacchierata sulla complessità del progetto metta subito in chiaro che non vale la pena di partire.
    Anche se stai perdendo un lavoro questa è un’ottima cosa perché hai guadagnato la fiducia di un cliente, che sa che non gli fai fare lavori inutili, ed hai evitato un progetto destinato a fallire.
    Mi è capitato che un cliente, resosi conto che il progetto che mi stava proponendo non aveva molto valore, me ne proponesse un altro più importante… un bel vantaggio per entrambi!
  • Definisce il tipo di rapporto
    Il fatto di esplicitare le aspettative in termini di ROI permette di condividere un po’ la responsabilità di raggiungere quell’obiettivo, aiutando a fare discussioni difficili prima che sia troppo tardi se le cose non stanno andando bene come previsto.
  • Ti permette di farti un’idea del valore del tuo lavoro
    Questo ti darà sorprese interessanti, ti accorgerai che è estremamente relativo alla situazione. Nel posto giusto sei un ottimo affare, nel posto sbagliato sei una spesa poco giustificabile.

Quando non farlo

Come al solito ci sono anche situazioni in cui è problematico farlo. Prima di tutto se l’azienda è nuova, magari una startup che deve ancora lanciare il proprio prodotto, spesso mancano i dati fondamentali per tirare fuori dei numeri sensati (e no, il business plan non è una fonte di dati affidabile).
Poi a volte nel cliente manca la fiducia per condividere i dati fondamentali (che comunque è un brutto segnale perchè la fiducia è alla base della collaborazione), oppure quando il tuo contatto è solo un intermediario o comunque non ha abbastanza informazioni.
Potrebbe essere che comunque la discussione si riveli interessante per capire la situazione, anche se non si arriva ad una conclusione definita.

Photo credits: Abbott Fuller Graves – Fishermen in Conversation (1859)

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