5 errori da non fare nel posizionamento

April Dunford ha scritto un libro di cui si sentiva la mancanza, ha parlato di posizionamento, in particolare di come posizionare aziende già esistenti e con un po’ di clienti, con un processo poco fumoso e molto concreto.

Secondo Dunford, il posizionamento è il contesto in cui metti il tuo prodotto. I clienti quando incontrano un nuovo prodotto usano tutti gli indizi disponibili (testi, brand, prezzo, funzionalità, look) per capire che cos’è, per chi è e se gli potrebbe interessare. Per questo se prendete il primo violinista della Scala, lo vestite di stracci e lo portate a suonare in metropolitana non avrà la stessa accoglienza di quando di esibisce sul palco.

Il posizionamento non è qualcosa che puoi decidere se avere o meno, puoi solo scegliere se ti accontenti di quello che hai generato per caso o se invece decidi di prenderne il controllo e definirlo deliberatamente. Per questo è importante occuparsene.

Ci sono alcuni errori ricorrenti che mi è capitato di vedere nel posizionamento di startup, ecco i più comuni:

  • Cercare di andare bene a tutti
    Meglio essere il prodotto ideale per alcuni che essere un prodotto mediocre per tutti. La paura di fare una scelta sbagliata è comprensibile, ma meglio provare con un segmento di pubblico più definito e poi cambiare direzione se non riusciamo ad intercettarlo, piuttosto che fare un prodotto che non ha identità.

  • Puntare ad essere unici al posto che rilevanti
    In mercati affollati c’è la grossa spinta a trovare qualcosa di unico per poterlo spingere a livello di marketing, che è anche corretto, però è cruciale andare a trovare un dettaglio che porti un vantaggio concreto per la tua clientela. Se hai una cartoleria e vendi solo oggetti azzurri, sarà sicuramente unica ma non per questo è più interessante delle altre.

  • Puntare ad essere “facili da usare”
    Questo in realtà non è necessariamente un cattivo posizionamento, diversi prodotti hanno avuto successo proponendo una UX molto migliore dei concorrenti. Però se questo vuole essere il tuo punto di forza devi ribaltare tutto, mettere i tuoi designer a capo delle decisioni più importanti ed accettare che dovrai fare grandi compromessi per raggiungere questo risultato. Dropbox è stato il software per condividere file più pratico e diffuso, ma era anche il più rigido.

  • Pensare la flessibilità come punto di forza
    Anche qua si può avere successo creando dei software flessibili, ma è il posizionamento più difficile in assoluto. Perchè man mano che aggiungi flessibilità il rischio di fare un prodotto poco usabile e poco affidabile è sempre più alto.
    Tra l’altro è raro che ai clienti interessi un software flessibile, loro vogliono un software per le loro esigenze, la flessibilità è un ripiego nel caso non trovino qualcosa adatto a loro e siano costretti ad adattare quello che hanno.

  • Non usare i propri clienti migliori come esempio
    Spesso nel posizionamento ci si dimentica di guardare ai propri clienti attuali, a quelli che ci pagano volentieri e ci raccomandano agli altri. Capire a fondo che problema gli risolviamo, perchè sono così soddisfatti e come trovarne altri come loro può dare delle fondamenta concrete al nostro posizionamento.
    (Questo è al centro del metodo che insegna il libro di Dunford 🙂).

E con questo ho finito, mi spiace non essere riuscito a scrivere molto ad ottobre ma sono stato preso a preparare il workshop “Da programmatore dipendente a Freelance” che ci sarà tra poche settimane a Milano (se stai valutando questa strada, ci sono ancora gli ultimi biglietti disponibili!).

A presto!


Se sei nuovo qui, piacere di conoscerti! Sono Pietro Campagnano e come consulente strategico mi occupo di aiutare startup e piccole aziende a creare prodotti digitali.
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