I tuoi competitor non sono quelli che pensi

Alcuni anni fa stavo aiutando un cliente a creare un software web per la gestione delle fatture, avevamo fatto una ricerca dei prodotti migliori sul mercato per creare fatture, cercando di capire i vantaggi ed i punti deboli di ciascuno. Poi per capire meglio le esigenze dei nostri clienti abbiamo fatto delle interviste ad un target abbastanza preciso, ovvero freelance e piccole aziende. Tra le altre domande gli abbiamo chiesto cosa usavano ora per produrre le fatture, e con nostra sorpresa nei risultati apparivano raramente i software che avevamo così ben analizzato, il nostro più grosso competitor infatti erano dei template excel.

Spesso le persone per esigenze facili non hanno affatto voglia di aggiungere uno strumento alla propria cassetta degli attrezzi, e preferiscono riutilizzare qualcosa che già conoscono al posto che dover imparare qualcosa di diverso.

Non è solo un’abitudine di piccole aziende, per darvi l’idea dell’ampiezza del fenomeno, ad esempio hanno rinominato alcuni geni del DNA perchè si sono accorti che il loro formato causava troppi problemi con i calcoli su Excel che facevano gli scienziati.

Senza parlare di tutte le aziende che usano l’email come principale forma di collaborazione, condivisione file e tutto il resto.

Word, Excel o altri software generici sono il primo concorrente sottovalutato di parecchi prodotti software.

Un’altra volta parlando con un collega che aveva un sito in cui si offrivano servizi di babysitter, gli chiesi chi fosse il suo concorrente più forte e lui rispose “le nonne!”.

Sarebbe comodo dover competere solo contro software, ma nella realtà le persone usano le strategie più diverse per soddisfare le proprie esigenze. Se ho bisogno di vendere uno strumento musicale usato, appendere un annuncio fuori da una scuola di musica, può essere una buona alternativa a scrivere un inserzione su ebay.

Non tutti i tuoi concorrenti sono software, a volte ci sono soluzioni fisiche che possono essere piuttosto attraenti ed efficaci per i tuoi clienti.

Quando un cliente ha un problema da risolvere, nella sua scelta di opzioni c’è quella di non risolvere affatto il problema o rinviare ad un altro momento la cosa. Non tutti i problemi sono di vitale importanza, un cliente potrebbe riconoscere che il tuo prodotto gli potrebbe essere utile ma poi farsi distrarre da altre cose più o meno importanti e lasciare il problema non risolto.

L’ultimo grande concorrente con cui ti troverai a che fare è l’inerzia.

La buona notizia

Ci può essere anche una fetta di mercato piuttosto grossa che ricade nei tre casi qui sopra, e si può sfruttare questa cosa per acquisire segmenti di clienti che non stanno ancora cercando un software per risolvere il proprio problema.

Ad esempio puoi intercettare le persone che cercano su Google modelli Excel per le fatture, provando a convincerli che poi usare un software specifico per la contabilità non è così complesso. Oppure appendere pubblicità del tuo sito di annunci su bacheche fisiche dove si trovano altri annunci, ecc.

Potrebbe anche essere che non c’è bisogno di ossessionarsi con i pochi concorrenti che fanno esattamente quello che fai tu, pensando che siano loro a rubarti il mercato. Ma piuttosto cercare di cogliere dove sono i tuoi potenziali clienti che avrebbero bisogno di un prodotto come il tuo, ma stanno risolvendo le loro esigenze in maniera molto più spartana e magari meno efficace.

Photo credits: Pablo Picasso, Visage de profil (1959)